El embudo de ventas “funnel de ventas” es la representación visual del proceso de venta de un negocio o marca que comienza desde el primer contacto (inicio) y termina con la venta (conversión).
Es precisamente la forma de un embudo la que mejor representa el camino “customer journey” que sigue un cliente desde el primer contacto hasta que llega a realizar una compra, el inicio del embudo siempre es de mayor tamaño que el final, esto es porque el objetivo inicial es atraer la mayor cantidad de personas al inicio de nuestro embudo y a través de una serie de pasos o procesos vamos filtrando a aquellos que tienen mayor interés o necesidad de nuestros productos o servicios para finalmente terminar con aquellos que realizan una compra.
El trabajo del embudo de ventas
Una vez captado un cliente potencial es necesario conocerlo mejor para poder guiarlo y convencerlo de que nuestro producto o servicio es el mejor para atender sus necesidades “pain points”, fase a fase creamos una serie de contenidos y herramientas para obtener información y lograr entregarle contenido más relevante y personalizado y de esta manera calificarlo como alguien que sin lugar a dudas nos necesita o alguien que no, en ese recorrido de inicio a final el volumen de personas va disminuyendo invariablemente ya que el objetivo es mantener dentro del embudo a aquellos que tienen la mejor calidad “necesidades” para nuestro negocio, la diferencia entre las personas que hemos atraído a nuestro negocio y aquellas que terminan realizando una compra siempre es diferente “tasa de conversión” según el sector de mercado en el que estemos y el tipo de negocio esta variará, estos son algunos ejemplos:
Tasa de conversión promedio de comercio electrónico
2.1%
Tasa de conversión promedio sector servicio a empresas
2.9%
Tasa de conversión promedio SaaS
4.8%
Tasa de conversión promedio de Apps Mobile
2%
Tasa de conversión promedio de videojuegos
6.3%
Las fases
Haciendo una división rápida podemos hablar de tres fases del embudo de ventas:
TOFU (top of funnel)
MOFU (middle of funnel)
BOFU (bottom of funnel)
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Un embudo más detallado tiene 4 secciones:
- Conocimiento
- Interés
- Consideración
- Conversión
Conocimiento
Tu producto o servicio es reconocido por el público en general (calificados y no calificados), el mayor volumen de personas está aquí y sólo aquellos con el interés necesario o las necesidades específicas continuarán deslizando en el embudo.
Interés
En está fase tenemos ya a aquellos con una curiosidad genuina o una necesidad específica que podemos satisfacer, todos aquellos que no tienen interés o ajenos al sector de mercado en el que estamos inmersos son descartados.
Consideración
Ya tenemos a aquellos que tienen la necesidad específica o que entienden cómo podemos ayudarlos, aquellos que a pesar de su curiosidad terminaron descartando nuestros productos o servicios no continuarán deslizando, es necesario agregar beneficios o diferencias para ayudar a tomar la decisión final y dar un pequeño empujón para motivar la compra.
Conversión
Después de un recorrido completo, un filtrado tenemos a aquellos que ya han comprado nuestros productos o servicios, hemos encontrado a nuestros clientes ideales con las necesidades específicas que ya hemos o estamos satisfaciendo.
Cuando entiendes el proceso de adquisición de clientes ilustrado como un embudo encontrarás posibilidades y oportunidades para encontrar clientes en cada parte y etapa de tu negocio y así construir una serie de herramientas que te permitan conocer, calificar y medir a todas aquellas personas que estás atrayendo para eficientar todo tu proceso de ventas.
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Fuentes:
https://www.apptweak.com/en/aso-blog/average-app-conversion-rate-per-category
https://business.linkedin.com/es-es/sales-solutions/resources/sales-funnel-definition-and-stages